世界是谈判桌，每个人都是谈判者。

要争取自己的利益，就要学会做谈判者。

你想说同样的高级语言——谈判语言说同样的高级语言——谈判语言吗？这个谈判逻辑是为你创造的。它可以构建你的谈判思维，如何成为谈判过程中的架构师、解决方案的设计师和谈判桌上的主持人。

这本书的作者是弗洛里安，德国著名的谈判专家•魏，汉莎航空公司谈判管理总监，雇主协会执行董事。佛罗里安在哈佛大学接受过谈判技能培训，负责德国铁路运营商的薪酬谈判，并在法兰克福大学和布鲁留斯法学院任教。

谈判是一种复杂的社会互动。如果你想成为一名谈判专家，你需要像飞机一样深入研究飞行的基本理论知识，一遍又一遍地练习，并为每次飞行做好充分的准备。此外，定期进入飞行模拟器，练习常规程序，处理突发情况，在真实飞行中模拟太危险了。

一、谈判的理论基础知识

制定BATNA，是谈判协议的最佳替代方案；明确免谈价格，即保留价格或底线；分析谈判是否存在ZOPA，称为协议空间。

学会提问，积极倾听，不评论。秘诀是70%的时间听，30%的时间听。

最重要的基础知识是把蛋糕做大，先增值蛋糕，再谈分配，树立双赢的思维。

可以和谈判双方一起做谈判准备，谈判已经开始。

作者的经验表明，积极乐观的谈判态度是促进谈判成功的另一个基本知识。

二、谈判练习

第一个练习是确定你谈判的个人风格，包括五种，即竞争、适应、妥协、回避和合作。每种风格都没有好坏之分，在具体情况下是合理的。在谈判过程中，我们应该掌握每种风格，并根据具体情况选择使用合适的风格。

第二个练习是清单在谈判中的应用。机长确保飞机安全飞行的秘诀是按清单检查每次起飞。作为一名谈判专家，你还需要制定你自己的重要流程步骤清单。最好在团队研讨会上制定适合组织需要的清单。包括物流计划、战略框架定义、谈判草案开发、最终库存、谈判冲刺准备清单等。

第三个练习是定期模拟谈判

第四个练习是养成随时记录谈判细节的习惯

第五个练习是征求对手或团队成员的反馈，发现自己的盲点，帮助自己成长和改进

掌握谈判的基本知识和大量的练习，你将成为谈判大师，为自己争取更多的价值，成为一个有价值的人。