记者 | 胡颖君

编辑 | 张一诺

突如其来的疫情对财富管理行业的影响是显而易见的。

根据中国社会科学院社会学研究所最近发布的《企业开工力调查报告》，线下销售和C端客户是重灾区。

一方面，一线理财师原有的服务客户的方式受到极大影响，无法与客户见面完成全流程服务，如何将原先的线下业务搬到线上成为行业面临的共同难题；另一方面，疫情战局陷入胶着，企业无法开展线下活动，获客难度大幅增加，但房租、工资却仍要照付，成本压力巨大。

一、增加获客难度

疫情下，线下活动全面停滞，给财富管理公司的客户获取造成了很大障碍。

事实上，高净值客户选择财富管理机构不仅是出于对品牌和专业的信任，也是基于对理财规划师服务的信任。

我公司平均每月举办数百次线下客户会议，包括高净值和超高净值人群的私人会议。现在线下活动已经停止，这对公司的业务仍然有很大的影响。三方财富管理公司的财务经理小李告诉界面新闻记者。

他说，过去，线下沙龙是获取客户的主要渠道，也是品牌曝光和与客户深入沟通的重要途径。超过80%的客户被线下活动吸引。

一位财富管理公司高管直言:业内部分企业缺乏数字化技术和能力，客户运营管理难、营销效果低的劣势无疑暴露在疫情中。

在他看来，虽然大家都在努力向网上转型，但大部分都是针对股票客户的，新的效果有限，公司一季度的收入必然会受到影响。

上述高管表示：即使是股票用户，受疫情影响，客户交易量也有明显下降趋势。

小李告诉界面新闻记者，很多客户还是更信任面对面的服务模式。这些客户可能要等到疫情结束才签合同。

此外，从成本方面来看，线下门店多、员工多的财富管理企业受疫情影响较大。

界面新闻记者发现，全国行业领先的财富管理机构基本上有数百家分支机构，如诺亚财富在全国拥有307个服务中心，覆盖81个城市。恒天财富在中国有172家分支机构，大唐财富已经开设了140家业务部门和分支机构。海银财富在全国70多个城市设立了150多个分支机构，新湖财富在80多个城市设立了240多个分支机构。

就员工数量而言，恒天财富拥有5000名员工，新湖财富拥有4000多名员工，诺亚财富、大唐财富和海银财富约3000名员工。

然而，一些业内人士认为，从产品销售的角度来看，高净值客户将对保险、信托、银行存款和财务管理等低风险固定收益产品有更大的需求。疫情将加快行业重组，未来资源可能加快集中在龙头机构。

二、客户见面难

如何应对可预见性业绩下降带来的生存压力？

诺亚财富CEO王静波最近发表了一封公开信，无论黑猫还是白猫，生活都是好猫。在信中，她说，萧条时刻也是弥补公司不足的关键时刻：远程办公、远程交易、智能投资咨询、研发能力…

事实上，对于专注于线下高净值客户的财富管理公司来说，疫情首先考验的是线上展览行业的能力。界面新闻记者发现，恒天财富、大唐财富、诺亚财富等公司已经开始电子签约部分产品。

在此之前，大多数财富公司都依靠线下理财规划师帮助客户签订和交易合同，疫情迫使我们开始网上转型。 财富管理公司的一位人士说，一份看似普通的电子合同涉及到一份IT、财务、合规、产品、运营几乎相当于业务流程的再造。

但上述公司电子合同覆盖率均未达到100%，部分产品仍标注为仅支持纸质合同签订。

一家财富管理公司的客服告诉界面新闻记者：大多数纸质合同都是由公司寄给理财规划师，然后由理财规划师转送给客户。在特殊时期，无需面对面接触。

一些涉及股权投资或二级市场的高风险产品的签约程序相对复杂。一些客户无法自行完成操作，仍需在财务规划师的陪同和协助下完成合同。恒天财富的一位财务规划师告诉《界面新闻》，恒天财富自2018年以来动了电子合同，目前覆盖率已达到50%。

大唐财富告诉界面新闻，自2019年下半年以来，大唐财富已经开始对自然人客户产品进行电子签约。受疫情影响，公司加快了线上步伐，实现了90%的产品电子签约。

三、网上服务转型难

隔离病毒，不隔离服务成为各大财富管理公司的战疫口号。

据界面新闻记者介绍，财富管理公司主要从几个方面提高在线服务能力。一是开设线上专题讲座和投资直播课程，主要涵盖二级市场、股权投资、资产配置策略等。

同时，邀请投资专家深入分析宏观战略和各个市场板块。一些公司还为中小企业主开设了直播课程，如疫情影响下企业主如何自救。

一些公司还开设了金融投资专家，与金融规划师合作，为客户提供一对一的在线咨询服务无法离线访问客户的金融规划师开设了在线服务。

在家工作，工作量更大。小李向记者抱怨。

2月3日复工后，公司开始实施全体员工在线办公，上午8:30开会，下午5:30打卡下班。每天有两个客户在线直播，还有两个理财规划师的产品培训，还要完成配套考试，每天反馈工作量，节奏比以前更紧张。小李说。

除了略显严肃的投资者教育和在线咨询外，财富管理公司还开始关注社区运营的作用。

过去，客户群并不活跃。最近，我们增加了对微信群运营的投资。例如，我们告诉小组中的阿姨们，他们可以在哪里抢口罩，制定抢菜策略，发送一些有趣的内容，这大大提高了小组的活动性。一家财富管理公司的高管告诉界面新闻记者，疫情增强了公司做好网上服务的决心。