直播电商是肉眼可见的极其稀缺的大风口，商业势能是短视频的10倍多。

与短视频相比，直播大大降低了用户参与的门槛，全国直播成为可能，几乎所有与线下交易相关的场景都恢复到在线，这是对传统业务的再造。

过去，互联网的每一个大风口都是基于用户需求驱动和商业价值驱动的双重因素的叠加。随着电子商务的兴起，用户端的利益驱动更便宜，企业和商家的利益驱动直接面向用户，消除线下经销商系统。目前，随着在线流量集中在几个集中的电子商务平台上，企业在线客户获取成本越来越高，不直接掌握用户，短视频和直播的兴起给企业带来了再次分散的可能性。

很多事情背后总有规律可循，总有切口可入。那么，企业如何抓住这个新风口呢？

这几天，见实再约火星文化及其卡思数据重点分析了抖音直播上销售额TOP希望从100主播数据中找到参考资料。看完这些数据，李浩认为可以清楚地看到抖音带货的爆炸公式，商家可以从中学习三个好建议。

30日销售额TOP100主播的6个总结

第一，从主播每天发布视频的内容类型来看:时尚穿搭账号占比最高，其次是剧情搞笑和生活记录；

二、从主播的增粉情况来看：87%的带货账户处于增粉状态，TOP30天100账号平均增粉量达到39.47万，当然也有一些主播因为开直播卖货或内容更新频率低而被粉丝关闭；

整体来看，抖音现在仍处于流量红利期，主播依然有进场捞金的机会。

三、从发布频率来看:销售额:TOP100名主播每天发布82%以上的视频，6个账户每天发布10多个视频；43%的账户每天都在播出，播出频率逐渐趋于稳定。可以说，你越努力，你就越幸运；

四、从TOP从100个主播的销量和销量来看:30天带货量超过10万的主播占31%，30天带货累计销量超过1000万的账户占30%。30天内，TOP100主播的人均销售额为1406万。

5、从销售商品的平均价格来看：53%的锚销售商品的平均价格为50-100元，其次是100-200元。从主要商品/销售商品的类别来看，美容化妆品占比最高，其次是服装用品、食品和饮料。

如果我们对微博、微信公众号和淘宝的历史稍微熟悉一点，我们就会知道这是早期股息的独特现象户购买商品的单价和总购买量将继续上升。

6.直播间活跃买家肖像:女性比例较高(72%)，18-30岁的用户是购买主力(60.1%)，多集中在南方省市。广东和江苏的用户喜欢在直播间买买。

抖音直播带货正在经历三个变化

01-服装商批量入局，最勤奋最努力。

TOP在100个销售账户中，四分之一的商品类别是服装用品（主要是女装），穿着时尚，种草比例最高，还有一些情节和小妹妹/小弟弟账户。

服装主播背景多分为3类：以淘内网红店铺转型在抖音卖货为主、部分线下实体商家、设计师品牌转型线上，及少量掌握了服装供应链的传统企业加速入驻到抖音平台，寻求在新流量平台变现的商机。

服装主播可以说是最勤奋、最努力、最投入的。30天平均发布的视频数量为138.7个，直播次数为33.85次，虽然单场销量和销量都在TOP100中低，但服装主播的销量和销量内容策略，以及用户对服装的刚性消费需求，服装主播的销量和销量仍然可观。

李浩观察到，播出频率高、单场直播持续时间长，会增加官方流量助推机会，提高直播广场曝光率和观看转化率。

不仅如此，服装主播也是抖音上最值得学习的商品集团，在内容运营、流量运营、粉丝运营和数据运营方面表现良好。

随着垂直轨道账号的增加，主播需要进一步加强人员设计和个性化内容制作，以高频广播、矩阵账号建设和付费购买公共交通（DOU 主要)辅以玩法，避免发展瓶颈。

02-品牌官抖开启了疯狂店播模式：24小时直播不打烊，投放不打烊

随着直播热潮的繁荣，许多品牌在抖音上开始了直播。在新路虎发现运动版上市期间，抖音连续30小时播出；寺庙库打开抖音24小时直播...当直播成为一种营销工具时，这种操作变得越来越普遍。

以寺庙图书馆为例：在抖音的24小时直播模式下，5-6名主播轮流携带商品，并承担拍摄商品和（预热和排水）视频的重要任务。它不仅确保了视频设置和商品设置的统一，而且（通过多个主播直播）减少了用户对主播的关注，并将注意力转向了对商品的研究。

为了增加直播间的人气，寺库的投放也很豪横。不仅会选择在直播的黄金时段(通常是17:00-23:00)投放信息流广告和广告DOU 等待助燃直播室，在其他时间，将为正在玩抖音的粉丝准确推送直播，以唤醒和吸引用户进入直播室观看直播。

卡思数据监测了寺库的直播销售数据，不到半个月时间里，寺库在抖音上的直播销售额为100w ，客单价为6600 。

寺库的直播 投放模式不仅为其他品牌打了个样，还通过生动的案例证实了抖音用户的消费实力。

需要提醒的是，我想用直播 推出品牌模式，不要在短期内评估生产比例，因为对于抖音等公共领域流量占绝大比例的平台，现场直播的价值不仅在于销售商品，而且在很大程度上提高品牌意识和信誉，加快企业粉丝的沉淀（30粉丝上升4.1w）；与此同时，对于像寺库这样效果类产品，还能提升App下载量和日常生活，可谓一箭三雕。

03-带货主播迅速崛起:与商家自播相比，更注重人设的建设

抖音商品账户批量崛起，从商品类别来看，美容化妆品、品牌服装、食品产品占多数，此外，家居纺织品、小是更常见的商品类别。

从出身来看，带货主播大概可以分为四类:

一、陈赫、罗永浩等官方交易流量名人/明星，无论是招商还是引流，都有官方支持；

二，来自MCN建立内容红人IP后转型带货(如:仙姆:SamChak、毛毛姐、朱晓涵、韩小浪等。)，这类账户也会参与官方活动，以获得流量助推；

三、为带货而生，如：@我不白吃，@通过动画 剧情/搞笑 以知识共享的形式，种植安利的各种好东西，根据卡思数据跟踪，其中一个账户在30天内增加了174.8w；

四、通过高密度发布内容 DOU 投放模式来增加粉丝，增加直播间人气的账号，也是这里的重点。

一些豪横主播以秒榜/挂榜销售商品的形式增粉助燃直播间。与前三种相比，这些主播更注重自有商品设计的建设(成功人士设计、励志人士设计、专业人士设计等)。)，而且大多背靠供应链端(从传统电商和微信业务转型而来)，对社区和线上流量的玩法很了解。

比如朱瓜瓜(前四名分别是陈赫、罗永浩、李小璐、王祖兰)单场销售排名第五，@耿轩(带货主品类:服装)@除草小壮汉(带货主品类:日常生活)@-张越(带货主品类:美妆护理)等。，粉丝数量在百万左右，却堪称带货行业的扛把子，频频出现在各大品牌的直播间。

抖音爆款直播公式

细细看完这TOP在100主播的内容之后，我们可以从一个简单直接的抖音带货爆炸公式中提取共性：

爆款直播=多渠道引流 性价比高的好货 带货人建造结构

详细拆解这个公式的三个组成部分，其实也是给想入局的商家三个最好的建议:

建议一:做好场的前提:尽量榨干每一个直播流量来源

对于大多数商家/主播来说，在抖音上播出最或粉丝，而是如何充分利用抖音的多元化流量。

抖音有四个流量入口：推荐页面、关注页面、直播页面和城市页面。显示方法和推荐逻辑不同，有更多的机会流行。

在抖音商品中，不仅要充分利用推荐页面这个最大的流量池，做好热身、排水视频，吸引公共用户，还要善于做好工作室用户互动，通过福利、秒杀引导用户互动，提高用户关注转化和商品浏览，获得广播广场的热门推荐。作为一名商品锚，我们不仅要做好内容，还要充分利用抖音信息流广告和现场直播DOU 等待，为直播间引流。

相对而言，前者可以设置的用户颗粒度更细，对于价格相对高、转化难度大的商品直播更为实用；后者则相对简单实用，在这里，建议想投放广告的电商们：切记遵循3小时发布原则，即：开播前3小时内发布引流视频。

因为投放DOU 最小金额为100元，最短投放时间为2小时，DOU 通常有半小时的审核期。

因此，3小时可以为商家留出足够的视频贴标签时间，推送更准确的用户，在真正播出时快速通过外力(即DOU ）获得第一波流量高峰，确保播出时的人气。建议准备多个预热引流视频，如拍摄直播花絮和配合DOU 投放。

这次最能卖货TOP以100主播为例，日均视频发布量为4.6个，其中玫瑰好东西日均视频发布量最多，日均视频发布量为38个。DOU 助燃，为其销奠定了基础。

根据卡思数据跟踪统计，大多数情况下，直播间越受欢迎，用户停留时间越长，用户购买转换越高。

最近，DOU 也开始支持直播间的直接加热。没有合适视频资料的主播可以考虑直接加热直播间，直播开始后。这种加热方式的优点是粉丝转化更准确。

建议二、核心在于货

首先，与快手相比，抖音用户的电子商务消费更加成熟和挑剔。他们习惯于通过比较价格和检查声誉来决定是否购买。因此，低价并不是唯一的诱因（引导用户冲动消费）；

第二，与观看淘宝直播相比，用户在抖音上观看广播的动机也有所不同。淘用户大多是纯购物用户；抖音用户最初的广播动机大多是娱乐动机，非常随机。因此，产品的综合实力（如品牌、质量、价格等）非常重要。

以朱瓜瓜直播为例，在商品选择和商品货架顺序大致分为排水产品、爆炸性产品、常见产品和清洁产品，排水产品将不时上架，以保持工作室的受欢迎程度和受欢迎程度，爆炸性产品将上架，将占用最多的时间解释（包括介绍：商品价值、价格、研发背景、用户声誉等），以吸引用户上路。

建议3。转型也取决于人：随着抖音上购物粉的形成，人类建设的重要性越来越突出

只有真实的人才决定用户是否有理由跟随你，或者继续跟随你。 铁粉或购物粉粉，依靠外部（如社区、广告等）排水的价值会降低，关注池中的用户价值会上升，并愿意充当自来水，带来额外的观看流量。

需要强调的是，在抖音上，不仅可以真正作为用户的眼睛（可以为用户选择、讨价还价），还可以让用户收获，这是抖音、快速直播和电力直播平台，包括：轻松收获、快乐收获、同理心收获、学习收获等，以延长用户的停留时间。

如：艺人@蒋丽莎Lisa（陈浩明的妻子）将在直播中分享自己的家庭生活，爱用好东西，对生活和感情有态度，愿意和粉丝聚在一起，从而赢得用户的信任。

另一个例子是盐人小关老师。在现场销售商品（如牛排）的过程中，他们不仅会销售牛排，还会向您详细解释牛排的专业知识，并以直播的形式给出简单的烹饪过程仪式感，这不仅可以让有购买需求的用户快速做出决策，还可以让没有购买需求的用户愿意留在直播室获取知识，并悄悄点击关注，关注是转型的前提。

几天前，一些媒体表示，618将成为抖音商品的时间拐点。从那时起，抖音将不再仅仅是一个渠道，而是依靠巨大的引擎平台能力成为一个独立的商品平台出现在用户的视野中。虽然从抖音直播的数据和锚的数量来看，实现这个目标并不容易，但我们仍然相信抖音的爆炸性力量。

最后，还建议想进入现场直播的商家：在新的交通平台上进行现场直播不是一个选择，而是一个必要的选择。进入游戏越晚，难度越大，红利越小。目前的重点应该是如何实现更高效、更好的效果和最少的交付。

作者：见实科技