2022年初，阿里集团的一份关键报告直接决定了全年的钉钉OKR。

如果一款toC软件产品，DAU (日活跃用户数)是衡量规模的关键指标。如果是有的话。toC规模的toB产品，这个指标是什么？

DAG(日活跃企业数量)此时提出——一个企业需要使用一定时间以上的钉钉，使用3个以上的应用数量，这是典型的价值指标。

这两个指标对理解钉钉至关重要。

钉钉已经是中国工业互联网应用软件中的巨人。截至2022年9月，拥有5亿用户和2100万企业组织。作为行业的先锋，它面临的挑战不再仅仅属于自己，而是如何跳出互联网擅长的规模，追求扎根于行业的能力建设，赢得企业用户的真正认可。

商业成就是对工业互联网真正价值的考验。这就是为什么今年以阿里巴巴和腾讯为代表的工业互联网龙头企业开始首次强调商业化。经济下行压力只是催化剂，证明他们能够为数字转型创造真正的价值是根本原因。

阿里巴巴集团董事长兼首席执行官张勇为钉钉增加了另一个关键指标：深度整合应用客户数量。这为钉钉的商业战斗地图画了一个明确的箭头。

深度整合应用客户。这个指标听起来抽象，怎么理解？

假如一个企业用钉钉，就上来聊天，管理工资、绩效、考勤，这不叫深度融合。

如果企业移动其生产系统，将系统与钉子底座连接，存储、处理和流通数据，并协助业务决策，则称为深度集成。

钉钉总裁叶军说：如果我们追求高质量的增长，深度整合应用客户数量是最健康的指标。。我们想要的不是简单的商业收入，而是深度整合带来的企业活动。只要我们这样做，商业化就是自然的结果。

大型企业在与钉钉深度融合方面具有自然优势。根据钉钉提供的数据，目前超过2000人的企业组织贡献了近三分之一的钉钉活动，这些企业的活动远高于普通企业。

钉钉总裁叶军

目标已经确定，但在钉钉面前，还有一个重要的问题——如何满足企业的大规模定制需求？

钉钉从成立之初就抓住了中小企业的数字痛点，迅速开拓了协同办公市场。复星集团、东方希望等一些大企业，但总体上主要是中小企业。疫情让很多大企业来到钉钉，提出了更多的需求，催促钉钉长大，服务大客户。

大客户是一个充满牛奶和蜂蜜但荆棘的新高地。

2022年3月，曾任阿里云IoT前中国联通运营商高管总经理库伟来到钉钉，担任COO，负责大客户战略。库伟有两个迫切需要的优势：阿里云拥有成熟的大客户组织体系和大客户产品体系。库伟在阿里云担任高管五年多了。此外，在加入阿里云之前，他在中国联通工作了16年，经历了大量不同类型的合作伙伴为大客户服务的全过程。

库伟的使命是建设钉钉更立体的大客户服务能力。

更立体三个字背后，是从内部组织到外部业务的复杂转变。

库伟和叶军一起，将钉面客层面的作战阵型从原来的垂直链完全横向发展，转变为五大行业纵队。每个行业纵队都有自己完善的作战单位，包括技术BD、SA、CSM(客户成功经理)。

五阵型的目的是以最小的闭环完成对客户的整体服务，并更快地响应我们为客户服务的反应时间比以前高得多，所以我们有越来越多的时间直接面对客户。库伟说。

队伍已经准备好出发了。他们更重要的任务是面对令人窒息和兴奋的硝烟和炮火。

为了赢得这场战斗，库伟必须走到前线，听到枪声。从6月份开始，他只在杭州办公室呆了30%，60%-70%飞往全国各地的城市，面对大客户的各种需求。每周，他至少拜访2-3位大型企业客户。

从现场看，远远超出了他的想象。很多大企业以钉钉为基础，让业务落在钉钉上，创造出很多自己没想到的应用场景。

李白集团总裁陈泽斌对库伟说:如果疫情前没有进行全链接的数字化升级，疫情期间可能会受到影响。80后创二代接管李白集团后，决心推动企业数字化转型升级。钉钉是其数字化转型的核心合作伙伴。

李白在全国拥有8000多名经销商，一些基层经销商难以熟练操作ERP系统来订购。后来，李白发现钉子使用方便，使用方便。自2018年以来，经销商系统与钉子完全结合，将整个交付、订单、培训、会议移动到钉子上。原来李白的经销商需要一两个月才能完成一轮区域会议，现在他们可以随时上线。

正是这些提前的布局，让立白的经销商系统建立了更高效可靠的数字供应链，而不是因为疫情的冲击而断裂。

历史负担是大企业数字化转型的关键痛点之一。与一张白纸的中小企业不同，大多数大企业在过去几十年里做了大量的信息工作，推出了几个信息系统，沉淀了大量的数据。但这些系统和数据已经成为一个孤岛，数据和数据之间没有连接。

企业负责人也担心，数字非常迷人，也必须跟上时代的步伐，但在过去买这么多系统放弃吗？

在与数千家大企业的接触中，库伟深深感受到了他们在数字化转型中的困惑，也看到一些企业巧妙地解决了这些问题。例如，上海三菱电梯等大型国有企业过去没有统一的入口。员工经常打开七八个应用程序，打开三台电脑像蝴蝶手一样批准，因为不同的批准系统必须在不同的软件端和浏览器上运行。

自2019年阿里云使用以来，今年年初，上海三菱电梯将整个数字办公室搬上了专属钉钉。

使用25年的通过IBM邮箱迁移到钉钉，上海三菱电梯实现了85%的降本。在上海疫情期间，公司每天召开17863次钉闪会议226次。钉钉Teambition成为研发项目管理的有力工具，钉钉文档、脑图等在内部迅速流行起来。钉钉后，上海三菱电梯平均每周建立一个低代码应用程序。目前，已建立了数百个低代码应用程序，各种自建应用程序和历史应用程序逐渐集成到钉钉中。

库伟认为，大企业越需要利旧，好的数字工具可以打开数据烟囱，而不是淘汰旧系统，帮助企业将负担转化为优势。

钉钉COO库伟

针对大企业的共同痛点，钉钉做的第一件事就是连接。在钉钉提供的数字工具中，有一种非常重要的产品叫做连接器ERP系统还是CRM系统，无论系统品牌是朋友还是金蝶，钉子都有各种连接器，可以低成本地将过去的业务系统集成到钉子中。目前，钉子提供数百个内外连接器。

库伟说：我们必须清楚地认为，大企业的历史积累不是一个负担，而是为未来的数字化奠定了非常有效的基础。我希望能帮助他们这样做。

不久前，阿里巴巴高管和蒙牛集团高管召开了会议。令所有与会者惊讶的是，蒙牛高管花了很多时间来介绍他们如何使用钉子。

蒙牛高级管理层在会议上详细介绍了蒙牛从组织数字化、办公数字化到业务数字化的过程。通过钉子，蒙牛内的每个人都可以随时找到另一个人；写文档、会议、批准；甚至把牛场管理、供应链管理、牛奶质量管理放在钉子上。

这次会议让阿里巴巴的高管们了解了钉子的关键作用。对于客户来说，钉子提供的是差异化价值：让阿里巴巴云与其他云不同，让阿里巴巴的数字解决方案与其他行业的互联网竞争对手不同。

阿里云代表计算能力，指甲代表运输能力。阿里云需要指甲的存在，使企业数据活，帮助企业将数据运输到云中。云计算能力处理大量数据，帮助企业做出科学合理的决策，甚至预测市场趋势，快速响应变化。

这再次证实了阿里云钉一体化战略的前瞻性和必要性。阿里试图通过云钉一体化在工业互联网领域建立一个增长飞轮。

在夺取大客户的激烈战场上，云钉一体化的飞轮是钉钉发动奇袭的有力武器。自云钉一体落地两年以来，钉钉一直是PaaS该平台显著增加了越来越多的企业对云和钉子的需求。山东能源、鲁华集团、波司登、上海三菱电梯、立白、百丽时尚、蒙牛、复星、特步等大型龙头企业都选择了云钉一体化进行数字化转型。

近两年来，钉钉100多万人、10万人、1万人以上的企业组织数量翻了一番左右。截至目前，钉钉数百万人以上的企业组织30多个，10万人以上的企业组织600多个。

2022年世界500强中有145家中国企业，其中80%以上是钉钉；80%的中国500强企业是钉钉。

这些只是一座暴露在海面上的小山峰，下面隐藏着一个巨大的冰山主体上有2100万组织，阿里云有数百万客户。

这是钉钉的新战事，也是阿里的新故事。